“做销售，勤奋和智慧那个更重要？以我做销售15年来的的感受是，做销售更多的是要靠智慧，在勤奋的同时其实还有很多方法。”傅志军说到。

 

大众创新、万众创业的时代风潮，激发了无数人的创业梦想，据统计，2015年全国新登记企业443.9万户，日均新登记企业1.2万户。不过，令人遗憾的是，在我国目前的环境下，创业成功率仅为5%。

 

 

傅志军总结了创业者的失败原因（几种死法）：第一，找死。缺乏基本的营销能力，就匆忙创业。傅志军认为，大学生创业是一个伪命题，成功者更是凤毛麟角。在创业之前，最好去大企业先学习。第二，拖死。企业在成长，而营销系统没有迭代。第三，冤死。错把销售当营销，重销售，轻策划。

“现实中，很多民营企业都是只有销售部，没有市场部。人们提起营销就想到了促销、打折，其实这是对营销的片面理解。”傅志军说。

 

 

 

 

在傅志军看来，企业的营销部其实是分为市场部和销售部两个部门，市场部以策划为主，是让产品好卖。销售部，是对销售的执行，是把产品卖好。

“销售是需要工具的。在产品同质化严重的当下，如果没有策划、没有包装，很多销售是无效动作。很多企业缺的不是钱，而是帮企业赚钱的职业营销人。”傅志军表示

 

在2天的全封闭专场销售培训课程中，傅志军以《F8营销系统》中的8个营销核心要素，并借用大量典型案例，为与会学员做了抽丝剥茧的分析。

 

本次课程，干货太多，我们整理了傅志军老师授课中部分模块的精彩要点，期望能带给您一些思考与启发。

 

商业模式

 

不创新商业模式的企业，必将被市场所淘汰！

 

顺应时代潮流，与时俱进第创新商业模式模式，是企业生存制胜必备的能力。

 

我们传统的商业模式以赚取产品利差为主。而创新商业模式则以强大的用户价值和多元化盈利模式，获取超高商业价值的模式！

“爱屋吉屋”独创的“无门店”销售模式，乐视TV、小米手机互联网模式，360免费模式，等等，都直接颠覆了传统商业模式，改变了人们的认知。

 

那么，作为企业，应如何打造全新的商业模式？

 

商业模式六大思维：

 

一、用户思维

20年前是渠道为王，10年前是流量为王，现在是用户为王。得用户者得天下。

二、爆品思维

商业模式是从爆品开始的。没有爆品就没有用户，企业要学会做减法，把一个产品做到极致，打造一个爆品。

三、长尾思维

要思考留存好用户后，我们还能做什么赚钱？可以不断的试错，但底线是不能影响到用户体验。

四、平台思维

要有平台思维，做产品可以做到百亿级，做平台可以做到千亿级。“成全别人，才能成就自己！没有竞争对手，只有合作伙伴！”

五、跨界思维

将不同的产品卖给同一个人，客户资源被重复利用！

六、金融思维

所有成功的商业模式，最后结果都是回到了金融。好的商业模式，能源源不断产生巨大现金流。经营的本质，是通过产品/服务赚钱；金融的本质，是通过现金流赚钱。

 

超级爆品

没有差异化等于死亡！做一百个普通产品不如做一个超级爆品。

中国到处都是产品，中国到处都是没有特点的产品！

 

绝大多数营销都死在价格战，而价格战的根源在产品同质化！

 

企业要学会做减法，把一个产品做到极致，打造一个爆品。做一百个普通产品，不如做一个超级爆品！

 

如何打造超级爆品？

1、找对风口

“站在风口上，猪都能飞起来”。根据市场规模与发展前景，选择风口行业与产品。

2、绝对差异化

产品一定要有极强辨识度，区隔竞争对手。从功能、技术、文化、外观，情感，理念等多方面，寻找差异化和核心竞争力。

3、发现一级痛点

珍惜自己的每一次消费体验，把自己催眠到客户的角色，感同身受。感知痛苦后，存储痛苦感受。痛苦即是商机。

4、打造尖叫点

根据顾客的需求，行业的空白，对手缺陷，打造产品的尖叫点。

5、NPS值（净推荐值）

前期靠营销力，后期靠产品力。产品要不断更新迭代。

6、免费模式/补贴模式

这个或许是打造爆品最猛的策略。

 

品牌策划

品牌三最：最容易被记住，最快速被理解，最直接被打动。

▶ 品牌定位。首先要做好品牌定位，这样才能形成竞争区隔，抢占消费者心智 ，获得市场地位。

营销的竞争实质是一场关于心智的竞争，营销竞争的终极战场不是工厂不是市场，而是心智。 定位不是围绕产品进行的，而是围绕潜在顾客的心智进行的，也就是说将产品定位于潜在顾客的心智中。  

 

▶ 一鸣惊人。其次，还要取一个易读、易记、易传播的好名字。

 

▶ 眼球效应。再次，通过品牌标志化、卡通化等形成眼球效应，让传播变得更简单。

 

▶ 品牌背书。虽有智慧，不如乘势。品牌背书是给企业或产品贴上一个可信赖的标签。

 

▶ 品牌基因。产品基因即创始人基因！创始人的价值观、消费观、营销观决定了产品的基因！老板的基因，决定了品牌的基因。

营销模式

 

传统营销模式：单一、固化，如何用最低的营销成本，找到最有杀伤力的营销模式？可以通过阶段性升级，多元化发展，全渠道营销创新营销模式。

 

获取新客户的五个核心来源：

1、产品设计

受众面广、价格低、体验好。

2、内部开发 

与最认可你的客户发生深度关系，把他的身边的人都变成粉丝。把客户变成业务员，设计客户推荐机制。把客户变成消费型股东，把最忠实的粉丝变成合伙人。

3、外部开发

杠杆借力——先行者；杠杆借力——同行者。

4、广告传播

通过互联网抓潜，互联网、移动互联网推广，杂志、户外广告、电视台等媒介传播 。

 

5、其他方法

同行分析，客户分析，庙堂之战等。

 

追销系统

 

很多人认为“刚开始就要马上要顾客提供高业绩，不马上赚钱就是失败！”其实，这种想法是错误的！因为你太短视，你没有看到客户的“后端价值”。客户终身价值意味着你在未来的时间，可以赚到比现在多N倍的钱。 

 

顾客在第一次购买产品时，他想先检验一下，所以他的购买过程是“小心翼翼”的。第一次成交只是一个测试，他的购买力还没有达到最大化，他的消费也才刚刚开始。

其实，90%以上的利润来自于后端。

 

4大追销策略：

 

▶ 增销。本来买一件，但可以通过价格组合让他买两件。

▶ 搭销。“搭配销售”是买完一个产品后，又买另外一个相关的产品。

▶ 捆销。把两个产品组合后，捆在一起卖，但也可以分开独立卖。这样你给客户更多的选择，你也有更多成交的机会。

 

▶ 赠销。买A产品就送B产品，客户经常会因为价值比原来的A更大而购买。此外，通过对B产品的体验，让顾客开始购买B产品。

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· 活动花絮 ·

       除了白天的授课，为了让学员深度理解营销，25日晚上傅志军老师又和大家进行了深度交流。交流学习现场，学员们6人一组，针对本次培训课程，及工作中遇到的营销困惑和难题，进行分组讨论总结、发言。

 

 

 

8月26日下午5：30，由挂牌协会主办的首期全封闭营销培训活动圆满结束。经过两天一夜的培训学习，学员们收获满满，并期待下次的培训。

 

文·编｜Yearn 　摄影｜Jamlee

 

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